ООО "БЕНУА" основано в августе 1995 года

ООО "" учредитель Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости

Мифы и легенды рынка недвижимости, или Зачем нужны риэлтеры?

В начале 90-х, когда рынок недвижимости только зарождался, многие полагали, что агентства недвижимости нужны лишь для того, чтобы не стоять в очередь к нотариусу, а очереди, надо сказать, приходилось занимать рано утром, как сейчас в ПИБ или ГУ ФРС. Это мнение активно поддерживали и специалисты риэлтерских компаний. В то время частных нотариусов не было в принципе, были только государственные. И вот мы проводили клиентов "через черный ход", без очереди к знакомым нотариусам. Все считали, что такой "блат" - важное условие существования риэлтеров. Спустя некоторое время начали появляться частные нотариусы, и потребность в этой "услуге" пропала. Однако, клиенты не перестали обращаться к риэлтерам.

Затем долгое время бытовало мнение, что риэлтеры нужны, чтобы контролировать расчеты между сторонами сделки. Риэлтеры брали деньги у продавца, закладывали их в сейф фирмы под свой 100% контроль и передавали эти деньги покупателю согласно договору о проведении сделки и расчетов. Однако в 1997-98 годах на рынке произошел катаклизм, и часть крупнейших фирм - лидеров рынка - закончили свое существование, а с ними пропали и деньги, которые хранились у них в сейфах. Именно тогда очень быстро, практически в течение месяца, все расчеты стали проходить с использованием сейфовых ячеек. Но и после этого клиенты продолжали обращаться к риэлтерам.

Затем рынок недвижимости стал наполняться "цепочками" - сделками со встречной покупкой. "Цепочки" образуются в результате отсутствия у населения средств, достаточных для приобретения жилья, когда есть уже имеющееся жилье и какая-то доплата. Цепочки - весьма непростые сделки, поэтому считается, что риэлтеры нужны для того, чтобы "выстраивать и контролировать" этот процесс.

Хочу заметить, что во всем цивилизованном мире "цепочки" отсутствуют, все сделки - это, говоря по нашему, "прямые продажи". Такому проведению сделок способствует развитая в этих странах ипотека. Клиент берет кредит, покупает на эти средства недвижимость, и уже затем продает свою старую квартиру или дом.

Теоретически и в России это время не за горами. И когда оно наступит, то вопрос: "если цепочки строить не нужно, а можно купить напрямую, зачем же нужны риэлтеры?" - опять будет поднят. Ипотека - явление новое для нашей страны, доступное пока что не всей массе населения, а лишь немногим. Не обладая полной информацией об ипотечных схемах, граждане еще не до конца понимают, что это такое. Именно поэтому сейчас все мы уверены, что риэлтер играет большую роль при получении кредита в банке. Но, если посмотреть на опыт, к примеру, Голландии, то становится очевидно, что информированность населения и доступность ипотеки такова, что риэлтер при получении кредита - не самое нужное звено. Хотя и такое положение дел все равно не отталкивает клиента от риэлтера. Как говорил кино-герой Владимира Басова в фильме "Я шагаю по Москве" - "Во, сюжет! А! Сюжет"

Так зачем же нужны риэлтеры? Попробуем разобраться.

Зачем риэлтеры нужны покупателю?

"А оно мне надо?" говорит покупатель, приобретая несколько килограммов газет и журналов по недвижимости.
Сегодня, когда число изданий по недвижимости (будь то печатные или Интернет-издания)- поистине огромно, и во всех можно почерпнуть массу информации, у покупателя появляется ощущение, что на этапе поиска объекта риэлтер абсолютно не нужен. Ведь все просто: купил журнал, выбрал вариант, внес залог и пусть работает тот риэлтер, который представляет интересы продавца!

Вот тут-то и заключается проблема. Дело в том, что риэлтер продавца в первую очередь считает своим главным клиентом того, кто первым заключил с ним договор, а это был продавец, поручивший риэлтеру искать для него покупателя. Конечно, с формальной точки зрения этот риэлтер будет осуществлять сделку и для покупателя, но только с формальной.

Что же может сделать риэлтер для покупателя? Для покупателя, который заключает с риэлтером договор на поиск, риэлтер выполняет несколько функций: информационный поиск, анализ, представление его интересов в сделке. Давайте разберемся последовательно, что представляет из себя каждая из этих услуг.

Профессиональный риэлтер при поиске объекта не зацикливается только на газетах, у специалистов есть более надежный инструмент - профессиональная межагентсткая база данных - Единая МультиЛистинговая система (ЕМЛС). ЕМЛС качественно выигрывает по сравнению с другими информационными носителями, прежде всего, в оперативности: газета или журнал выходит раз в неделю, а в ЕМЛС обмен данными происходит в режиме on-line. Это значит, что объект, поступивший в работу к одному риэлтеру, буквально в течение одной минуты распространяется по внутренней специальной риэлтерской сети для всех остальных риэлтеров.

По статистике агентства "БЕНУА" примерно 7-9% сделок проходит при помощи ЕМЛС. Можно сказать, совсем не много? Но давайте переведем проценты в конкретные цифры: каждый месяц в Петербурге только с жилой недвижимостью регистрируется около 6 тыс. сделок. Наибольший интерес у покупателей вызывает недвижимость в прямой продаже и по доступным ценам, а именно этим требованиям отвечают объекты, размещенные в ЕМЛС.

Что такое анализ информации? Известно, что только примерно 30% предлагаемой на продажу недвижимости можно реально приобрести. Остальное - мусор: ошибки, опечатки, "обманки" и т.п.. Судите сами. Средства массовой информации еженедельно публикуют примерно 20 тыс. вариантов, но ведь реально регистрируется всего лишь около 6 тыс. сделок В МЕСЯЦ? Если бы реально продаваемых объектов было больше, то и число реально заключенных сделок увеличилось бы.

Риэлтер анализирует все имеющиеся предложения и отбрасывает "мусор", предлагая своему покупателю только реальные варианты, тем самым, экономя время клиента. А время - деньги, особенно в периоды удорожания недвижимости. По статистике агентства "БЕНУА" после подписания договора на поиск покупатель выбирает себе объект в течение 7-10 дней.

Что такое представление интересов? Риэлтер, работающий для покупателя, анализирует возможность проведения будущей сделки не только по тому, насколько "реален" объект, но также и по юридической составляющей, а также технологию проведения сделки предлагаемой риэлтером продавца. Специалист вносит свои дополнения и исправляет договор, предлагаемый покупателю, курирует весь процесс совершения сделки: подписание основного договора, взаиморасчеты, освобождение объекта.

Конечно, работа риэлтера, как, впрочем, и любая работа, стоит денег. Сегодня это составляет в среднем по городу несколько % от стоимости объекта, либо фиксированную сумму, оговоренную индивидуально в зависимости от сложности запросов покупателя. Иногда величина оплаты услуг риэлтера уменьшается, либо стремится к нулю, потому сегодня начинает развиваться новое направление сотрудничества - деление комиссионными между специалистами риэлтерских компаний, участвующих в одной сделке.

А зачем нужны риэлеры продавцу?

В первую очередь риэлтер предоставляет своим клиентам услугу, риэлтерскую услугу. Услугу - вот в чем соль! А любая услуга - это принятие на себя всех забот клиента. Услуга не осязаема. Ее нельзя транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до покупки. Но услугу можно почувствовать. Если с момента первого контакта клиента с риэлтером и до окончания сделки клиент не испытал ни одной отрицательной эмоции, значит риэлтер предоставил качественную услугу. Риэлтерская услуга базируется на умении риэлтера помочь продавцу и покупателю (арендатору и арендодателю) найти друг друга, помочь им между собой договориться и оформить сделку так, что бы потом не было мучительно больно... Следовательно, риэлтер нужен продавцу для того, чтобы помочь в короткий срок найти покупателя (арендатора) и безопасно оформить сделку на наиболее выгодных для продавца условиях.

В Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области существует официальный документ - Профессиональные стандарты, - которые должны соблюдать все фирмы, входящие в это объединение. Один из пунктов Стандартов гласит: "Риэлтер обязан заключить с клиентом письменный договор на оказание услуг". Что значит ОБЯЗАН? А если клиент не хочет? Зачем продавцу связывать себя обязательствами с одной фирмой, когда компаний на рынке - пруд-пруди? Купил газету, и звонишь по рекламе, пока палец ни онемел от набора номеров. И сиди себе, жди, когда к тебе повалят риэлтеры с покупателями! Только выходит как в поэме Пушкина: "Уж полночь близится, а Германа все нет"! И, скорее всего не будет. Сегодняшние риэлтеры - не мечтатели 90-х. Кому охота за бесплатно надрываться в поисках покупателя на объект недвижимости с продавцом которого у тебя нет ни каких отношений, а, следовательно, нет и уверенности, что эта работа будет оплачена?
Наличие договорных отношений важно не только риэлтеру, но и продавцу. Договор - это не только экономия сил и времени продавца, это и эффективная схема продажи, которая позволяет продать объект с максимальной выгодой. Кроме того, это защита от мошенников и непрофессионалов. Человек, не работающий в сфере недвижимости профессионально, является объектом повышенного внимания мошенников, которые могут легко ввести его в заблуждение и завладеть деньгами или недвижимостью. Причем человек не всегда сможет понять, как и в какой момент это произошло. Поэтому не следует распространять информацию о своем намерении продать объект недвижимости большому количеству людей. Необходимо обратиться в фирму, давно работающую на рынке недвижимости, входящую в Ассоциацию риэлтеров С-Петербурга, обладающую сертификатам на соответствие предоставляемых услуг, имеющую страхование профессиональной ответственности. Заключив эксклюзивный договор и, передав на хранение в фирму документы на объект недвижимости, Вы можете чувствовать себя в безопасности, т.к. в этом случае мошенники сразу потеряют к вам всякий интерес.
Но в первую очередь, как и говорилось ранее, задача риэлтера - создать своему клиенту благоприятные, комфортные условия, которые сохранят клиенту нервы, что очень важно, так как нервные клетки не восстанавливаются.

Кто такие эти риэлтеры?

Откуда взялись? Почему именно риэлтеры, а ни как-нибудь еще? У нас любят использовать непонятные термины к месту и не к месту. Вы, наверное, заметили, что всех, кто хоть как-то пересекся с недвижимостью, в средствах массовой информации называют риэлтерами. Вот недавно была передача по ТВ, в которой рассказывали, как жена хотела убить мужа, чтобы завладеть квартирой. Так ее тоже назвали риэлтером, только еще цвет к названию профессии добавили - в итоге получился "черный риэлтер". А ведь она не имела никакого отношения к этой профессии! Мы же не называем каждого водителя автомобиля таксистом?
Сегодня в России, и в Санкт-Петербурге в частности, риэлтером может называть себя только сотрудник фирмы, входящей в профессиональные объединение - Российскую Гильдию Риэлторов (РГР), либо Ассоциацию риэлтеров СПб и Ленинградской области (АРСП). Это связано с тем, что термин РИЭЛТОР® - товарный знак, зарегистрированный Американской ассоциацией риэлторов (NAR). Права на использование этого термина в России NAR предоставила национальному профобъединению - Российской Гильдии Риэлторов, соответственно, получили это право и входящие в РГР региональные объединения, в т.ч. и Ассоциация риэлтеров СПб и ЛО. Получается, что использовать термин РИЭЛТОР® при обозначении профессиональной принадлежности фирмы и ее сотрудников могут только компании, входящие в РГР или региональные объединения, в Петербурге - Ассоциацию риэлтеров СПб и ЛО.
Каждая риэлтерская компания, претендующая на профессионализм, должна пройти сертификацию, подтвердив свое соответствие требованиям Национального Стандарта профессиональной ответственности, зарегистрированного Госстандартом РОСС RU №И046.04 РН00. Сертификация значительно отличается от государственного лицензирования (которое, кстати, отменено 3 года назад). Ведь наличие лицензии не доказывало качественное отличие одной компании от другой: этот документ был обязательным для каждой риэлтерской фирмы, работать без него было попросту запрещено - тогда как сертификация носит добровольный характер. Соответственно проходят сертификацию не все компании, а лишь те, которые готовы и желают показать себя открытыми, и не боятся проверить качество своих услуг. Для получения Сертификата фирма должна пройти проверку строгой экспертной комиссии, в состав которой входят представители следующих организаций:

• Комитета по управлению государственным имуществом
• Городской коллегии адвокатов
• Нотариальной палаты СПб
• Главного управления федеральной регистрационной службы по СПб и Ленобласти
• Российской Гильдии Риэлторов
• Ассоциации риэлтеров СПб и ЛО

Для проверки на соответствие Гражданскому законодательству РФ компания предоставляет на юридическую экспертизу пакет договоров, которые фирма предлагает для подписания своим клиентам. Также требуются документы из налоговой инспекции. Профессиональная ответственность фирмы должна быть застрахована. Представители экспертной комиссии выезжают в офис фирмы, чтобы наглядно убедиться в наличии условий для оказания качественной услуги потребителям, возможности проведения конфиденциальных переговоров, соответствию офиса требованиям безопасности, комфорта и пр. Сотрудники компании должны пройти специальное обучение, сдать экзамены, подтверждающие их профессиональный уровень и получить квалификационные аттестаты.
После такой серьезной и длительной процедуры проверки Совет по сертификации тщательно рассматривает все собранные данные о работе компании и принимает решение, выдать фирме Сертификат соответствия качества услуг, или же нет. Такой Сертификат имеет ограниченный срок действия - три года - и может быть отозван, если фирма окажет некачественную услугу своему клиенту.

Чтобы продлить срок действие сертификата, нужно пройти всю сложную процедуру проверки от и до повторно, что и сделало агентство "БЕНУА" в апреле 2006 г., еще раз подтвердив высокий уровень работы риэлтерской компании.

Наличие Сертификата является одним из важнейших внешних признаков надежности риэлтерской фирмы и ее специалистов. А теперь давайте зададимся вопросом - почему многие компании не хотят пройти сертификацию и получить сертификат?

Многие клиенты задаются вопросом: "Как выбрать риэлтера?".

Одни идут к знакомому специалисту, руководствуясь такими доводами - "хороший человек, знаю давно - не обманет". Но кто сказал, что хороший человек обязательно должен быть удачным риэлтером? Да и, как известно, именно близкие друзья, пользуясь доверием, частенько не отдают долги и совершают другие незначительные на первый взгляд поступки, которые в итоге приводят нас к печальному выводу: "дружба-дружбой, а денежки врозь".
По этому лучше всего выбирать не человека, а агентство. Как? На мой взгляд, существуют три "кита выбора" так называемые внешние признаки надежности.

Это

1. срок работы на рынке. Согласитесь, чем дольше работает фирма, тем больше опыта у ее сотрудников и тем более отработанные технологии применяют они в своей практике. Кроме того, солидный возраст компании доказывает и качество ее работы.
2. участие компании в профессиональных объединениях. В Петербурге такой организацией является только Ассоциация риэлтеров СПб и ЛО. Более 90 компаний-участниц - это сила!
3. наличие у фирмы сертификата на оказание риэлтерских услуг. Сертификат качественным образом отличает ее от других фирм, хотя бы потому, что решение о прохождении серьезной проверки - дело добровольное. Так же добровольно риэлтерская фирма же берет на себя дополнительные обязательства и работать еще лучше, быть открытой и подконтрольной Экспертному Совету по сертификации, в который входят представители таких серьезных государственных и общественных структур как КУГИ, ГУ ФРС, Городской коллегии адвокатов, Нотариальной палаты СПб, Ассоциации риэлтеров СПб и ЛО и пр.

К онечно же, можно обойтись и без риэлтеров. Не зря же очень часто в телепередачах, статьях в газетах и журналах риэлтеров разделяют на "черных" и "белых" (прямо как в "Ночном дозоре": есть "светлые" и "иные" - темные). К сожалению, обычно клиент узнает о том, что он попал к "иным" риэлтерам, когда изменить уже ничего нельзя.

Хочется еще отметить, что человек сам кузнец своего счастья. Стоит ли устраивать эксперименты над собой, над своим жильем, деньгами, здоровьем и даже жизнью? Стоит ли метаться по рынку недвижимости в поисках приключений на свою голову? Ведь на рынке есть профессиональные помощники - риэлтеры, - способные взять на себя все заботы клиента и провести его по "минному полю" без потерь!